Клиентот кој ти плаќа најмалку, секогаш ќе ти троши најмногу време и нерви. Трката до дното во цените е единствениот натпревар каде што победникот е всушност најголемиот губитник. Ако се натпреваруваш со цена, ти не продаваш услуга - ти продаваш сопствено ропство.
ПОРТРЕТ
Ценовниот клиент влегува во разговор со „калкулатор во очите“. Тој не го чита твоето портфолио, не го слуша твоето објаснување за квалитет и не го интересира твојот процес. Неговиот поглед е фиксиран на последната бројка од понудата. Тој е убеден дека сè е стока (commodity) и дека „твојата конкуренција од спроти“ го прави истото, само за дупло помалку пари.
„Тој е убеден дека сè е стока (commodity) и дека „твојата конкуренција од спроти“ го прави истото, само за дупло помалку пари.“
ПРЕПОЗНАЈ
„Колку чини?“ во првата реченица
Пред воопшто да каже што му треба, тој сака да знае колку ќе го чини, третирајќи ја твојата експертиза како леб во фурна.
Споредба со „комшијата“
Постојано споменува некој друг (роднина, пријател или нелегална конкуренција) кој истата работа ја нуди за симболична сума.
Барање „братски“ попуст
Уште на првиот состанок, без никаков претходен однос, бара намалување на цената „само затоа што сме наши“.
Игнорирање на вредноста
Кога му објаснуваш колку време и труд се вложени, тој те прекинува со „добро, добро, кажи ми ја финалната цифра“.
Се пазари за секоја ставка
Се обидува да ја „распарчи“ понудата и да исфрли клучни делови само за да ја спушти вкупната сума, не сфаќајќи дека така го уништува крајниот резултат.
ПСИХОЛОГИЈА
За Ценовниот клиент, купувањето не е инвестиција, туку трошок кој мора да се минимизира. Тој често не ја разбира разликата во квалитетот бидејќи нема едукација во таа област, па единствениот мерлив параметар што му преостанува е цената. Неговото однесување често доаѓа од страв дека ќе биде „прелажан“ ако плати повеќе од апсолутниот минимум.
СКРИПТИТЕ
Ситуација 01: Клиентот вели: „Скапо е, најдов за 30% поефтино кај друг.“
„Епа оди кај него, ќе видиш што ќе добиеш.“
„Ве разбирам. На пазарот секогаш ќе има некој што ќе понуди пониска цена. Моето прашање е: дали барате најниска цена или најнизок долгорочен ризик за вашиот бизнис?“
Го префрла фокусот од „давање пари сега“ на „губење пари подоцна“ поради лош квалитет.
Ситуација 02: Клиентот бара попуст на почетокот: „Дај спушти малку, да почнеме соработка.“
„Ајде, за прв пат може, ќе направам отстапка.“
„Цената е одраз на времето и ресурсите потребни за да го добиете резултатот што го баравте. Ако буџетот е фиксен, можеме да го намалиме обемот на работа, но не и квалитетот. Што сакате да тргнеме од понудата?“
Покажуваш дека твојата цена не е измислена бројка, туку математичка реалност. Ако тој сака помалку да плати, мора помалку да добие.
Ситуација 03: Кога клиентот сака „иста услуга за помалку пари“.
„Не можам, тоа е цената.“
„Можам да ја прилагодам цената само доколку се договориме за 100% авансно плаќање пред почетокот. Тоа ми овозможува веднаш да ги резервирам ресурсите и да ви префрлам дел од таа заштеда на вас. Дали ова ви одговара?“
Го учиш клиентот дека попустот се заработува, а не се подарува.
СЦЕНАРИЈА
Контекст: Мала продавница за мебел сака 30 објави месечно за 100 евра, бидејќи „внукот на газдата“ истото го правел за без пари.
Погрешен одговор: „Добро, ќе направам, само да почнам со некого.“
„За 100 евра можам да ви направам 4 квалитетни објави кои навистина ќе ви донесат клиенти. 30 објави без стратегија се само шум на мрежите. Сакате квантитет што не продава или квалитет што носи профит?“
Резултат: Клиентот почнува да те гледа како консултант, а не како „дете што клика на слики“.
Контекст: Муштерија носи сопствени поевтини делови и бара само евтина „рака“ за монтажа.
Погрешен одговор: „Јас не монтирам туѓи делови, одете кај друг.“ (Го губиш клиентот веднаш).
„Можеме да ги монтираме вашите делови, но тогаш не можам да ви дадам гаранција. Ако тој дел се расипе по два месеци, повторната монтажа пак ќе ве чини 3.000 денари. Со моите делови, тој ризик е мој и монтажата е бесплатна. Што ви звучи посигурно?“
Резултат: Не го напаѓаш неговиот избор, туку му ја покажуваш математиката на ризикот. Повеќето разумни луѓе ја избираат „мирната глава“.
Контекст: Менаџерот вели дека нема буџет за повисока плата, иако твоите резултати се одлични.
Погрешен одговор: „Ама јас многу работам, секаде се поскапе, ми требаат пари.“
„Во изминатата година, моите проекти на компанијата и донесоа X износ на заштеда/профит. Моето барање за покачување е всушност само мал процент од таа вредност. Дали сакате да разговараме како да го дуплираме тој резултат во следната година со соодветна стимулација?“
Резултат: Покачувањето не е „трошок“ за фирмата, туку дел од профитот што ТИ си го создал.
ГРЕШКИТЕ
Грешка: Намалување на цената без намалување на вредноста.
Ефект Му порачуваш на клиентот дека првичната цена ти била „напумпана“ и дека не си искрен.
Решение Ако ја спушташ цената, секогаш тргни нешто од понудата (less for less).
Грешка: Обид да се оправдаш преку твоите трошоци.
Ефект Клиентот не го интересира колку ти е струјата или киријата. Тој плаќа за својот проблем, не за твоите долгови.
Решение Зборувај за вредноста што ТОЈ ја добива, а не за трошоците што ТИ ги имаш.
Грешка: Прифаќање на „Ценовниот“ со надеж дека ќе се смени.
Ефект Ценовниот клиент никогаш не станува лојален клиент. Тој ќе те напушти штом некој друг ќе му понуди 5 евра поевтино.
Решение Научи да кажеш „НЕ“ на клиенти кои не можат да си те дозволат. Ослободи место за оние што можат.
Направи „Мени со 3 опции“ за твојата следна понуда: Опција „Буџет“: Минимална услуга, без гаранција, бавен рок (Цената што тој ја бара). Опција „Стандард“: Твојата реална цена со сите вклучени вредности (Твојата цел). Опција „Премиум“: Сè од стандард плус екстра брзина, поддршка или дополнителни бонуси (Висока цена). Зошто? Кога има 3 опции, мозокот на клиентот веќе не прашува „Дали да купам?“, туку „Која опција е најдобра за мене?“.
Цената е само прашање на перцепција. Ако клиентот мисли дека си скап, тоа значи дека не си му објаснил доволно добро колку ќе го чини неговото НЕ-знаење ако не те ангажира тебе. Не ја брани цената - нападни го проблемот што го решаваш.