Најскапото нешто во бизнисот не е изгубениот договор, туку еден месец преговори со личност која нема моќ да каже „да“. Ако зборуваш со некој кој не може да потпише договор, ти не продаваш - ти само вежбаш презентација. Вистинската продажба започнува дури кога ќе стигнеш до оној кој има моќ да каже „не“.
ПОРТРЕТ
Овој тип на клиент често е наречен „Гласник“. Тој е љубезен, се согласува со сите твои идеи и често изгледа како твојот најголем фан. Но, тој има еден голем проблем: нема свој буџет. Тој е филтер поставен од вистинскиот сопственик на одлуката (партнерот, директорот или сопругата) за да го заштити нивното време, но во процесот, тој често го троши твоето.
„Тој е филтер поставен од вистинскиот сопственик на одлуката за да го заштити нивното време, но во процесот, тој често го троши твоето.“
ПРЕПОЗНАЈ
Постојано користи „Ние“ наместо „Јас“
Кога прашуваш за мислење, тој ретко вели „Ми се допаѓа“, туку вели „Мислам дека на тимот/партнерот ќе му се допадне“.
Избегнува директни прашања за буџет
Штом ќе ја спомнеш цената, тој веднаш се оградува со реченицата „Тоа треба да го разгледаме со финансискиот сектор/сопственикот“.
Нема одговор на технички прашања
Кога ќе влезеш во детали за имплементација, тој често вели „Ќе треба да проверам со колегите и ќе ви јавам“.
Премногу е сочувствителен
Бидејќи нема моќ да каже „да“, тој се обидува да биде екстремно пријатен за да не ја почувствуваш неговата немоќ во процесот.
Често зема белешки за „да ги пренесе“
Неговата главна улога е да биде твој преведувач пред вистинскиот газда, што значи дека твојата порака ќе биде разводнета во преносот.
ПСИХОЛОГИЈА
Зад овој тип клиент стои страв од одговорност. Тој сака да биде дел од процесот и да ги собере ловориките ако проектот успее, но не сака да биде виновникот ако сè пропадне. „Партнерот“ е неговиот психолошки штит - ако нешто тргне наопаку, тој секогаш може да каже „па, ние заедно одлучивме“. Твојата емпатија овде е клучна: мораш да му помогнеш да изгледа како херој пред неговиот газда.
СКРИПТИТЕ
Ситуација 01: На почетокот на состанокот, за да провериш дали зборуваш со вистинскиот.
„Дали вие одлучувате за ова или некој друг?“ (Премногу агресивно).
„Покрај вас, кој друг во вашата организација би требало да биде вклучен во овој разговор за да бидеме сигурни дека сите потреби ќе бидат земени предвид?“
Не му го повредуваш егото, туку сугерираш дека сакаш да бидеш темелен и професионален.
Ситуација 02: Кога ќе ти ја каже фаталната реченица: „Морам да прашам партнер.“
„Добро, јавете ми се кога ќе прашате.“ (Овде ја губиш контролата).
„Целосно ве разбирам. Обично кога партнерите ја гледаат само понудата на хартија, без контекстот што го разговаравме, имаат многу прашања. Дали би било корисно да направиме краток 10-минутен повик со сите тројца за да му ги одговорам дилемите веднаш?“
Го прескокнуваш „расипаниот телефон“ и доаѓаш директно до изворот на одлуката.
Ситуација 03: Кога сакаш да го „наоружиш“ него да продаде наместо тебе.
„Пратете му ја оваа понуда и кажете му дека е добра.“
„Што мислите, кој би бил главниот приговор на вашиот партнер кога ќе му го презентирате ова? Сакам да ви дадам материјали кои ќе му докажат дека тој ризик е веќе покриен.“
Го правиш твој сојузник. Сега тој не само што „прашува“, туку „преговара“ за твоето решение.
СЦЕНАРИЈА
Контекст: Преговараш со маркетинг менаџер за нов веб-сајт, но знаеш дека сопственикот на фирмата ги потпишува исплатите.
Погрешен одговор: „Еве ја понудата, пратете ја на газдата и нека ми пише мејл.“
„Бидејќи знам дека сопственикот сака да види конкретни резултати, подготвив кратка видео-презентација од 2 минути специјално за него. Можете да му ја пуштите на следната средба.“
Резултат: Газдата ја гледа твојата енергија и експертиза, а не само сува бројка во PDF.
Контекст: Преговараш со менаџер на канцеларија, но таа мора да добие „зелено светло“ од сопругата на сопственикот која го средува ентериерот.
Погрешен одговор: „Кажете ми што сака сопругата, јас ќе најдам таков мебел.“
„Гледам дека естетиката е клучна за вашиот менаџмент. Можеме ли да договориме едно кафе овде во просторот заедно со сопругата на сопственикот? Сакам да ги слушнам нејзините визии за да не правиме дупли измени подоцна.“
Резултат: Ја елиминираш „сопругата“ како невидлив непријател и ја претвораш во партнер во дизајнот.
Контекст: Поминуваш 3 интервјуа со HR и тим-лидер, но крајната одлука ја носи CEO-то кој не бил на ниеден состанок.
Погрешен одговор: „Се надевам дека ќе му пренесете дека сум добар кандидат.“
„Знам дека CEO-то го интересира долгорочната визија на тимот. Имате ли некаков внатрешен документ или приоритети кои тој ги поставил, за да можам во моето следно портфолио да покажам како точно тие цели ќе ги исполниме?“
Резултат: HR тимот те гледа како некој што размислува на ниво на менаџмент и ќе направат сè за да те „продадат“ кај шефот.
ГРЕШКИТЕ
Грешка: Верување во изјавата „Јас сум тој што одлучува“.
Ефект Луѓето не сакаат да изгледаат немоќно и често лажат дека се Decision Makers. На крајот сепак се појавува „партнерот“.
Решение Секогаш прашувај: „Дали има некој друг кој ќе се чувствува изоставен ако не го вклучиме во овој разговор сега?“
Грешка: Оставаш гласникот да продава наместо тебе.
Ефект Гласникот ќе ја каже цената, но нема да знае да го одбрани квалитетот. Тој ќе ја пренесе само „бројката“.
Решение Никогаш не праќај понуда без објаснување. Инсистирај на повик со вистинскиот доносител на одлуки.
Грешка: Игнорирање на гласникот откако ќе го најдеш вистинскиот газда.
Ефект Ако го прескокнеш гласникот на груб начин, тој ќе се почувствува навреден и ќе му каже на газдата „овој е многу тежок за соработка“.
Решение Третирај го гласникот како твој „внатрешен консултант“ кој ти помага заедно да го убедите газдата.
Оди низ твоите активни преговори во моментов. Направи листа на луѓе со кои комуницираш. За секој од нив запрашај се: „Дали оваа личност може сама да ми каже ДА и да ги префрли парите денес?“ Ако одговорот е „не“, твојата задача денес е да закажеш повик каде што ќе биде присутен и „партнерот“.
Во бизнисот, патот до „да“ е полн со луѓе кои можат да кажат „не“. Твојата цел не е да ги победиш, туку да ги претвориш во твоја лична војска која ќе ја пробие вратата кај вистинскиот носител на одлуки. Почитувај го гласникот, но секогаш барај го кралот.