BLUE OCEAN СТРАТЕГИЈА ЛЕКЦИЈА #002

Job To Be Done Не продавај производ, продавај резултат

Твојот клиент не купува производ, туку „вработува“ решение за да си го олесни животот. Престани да се натпреваруваш со подобри карактеристики, почни да се натпреваруваш со подобри резултати.

# MarketingStrategy # Психологија # Продажба
Назад кон Лекциите
Стратегија 002

Луѓето не купуваат,
тие вработуваат.

Луѓето не сакаат да поседуваат работи. Тие купуваат нешто само кога сакаат да променат некоја моментална ситуација во подобра. „За да го направат тоа, тие го вработуваат твојот производ.“

JTBD Theory

Твојата цел е да откриеш:
Каква „работа“ треба да се заврши?

Вистинскиот Ривал

Ако продаваш дупчалки, се натпреваруваш со цени. Ако продаваш „дупка во ѕидот“, се натпреваруваш со...

Шајки
Супер Лепак
Твојот Продукт
Твоја Мисија

Биди Детектив за Навики

Денес ќе бидеме детективи за сопствените навики. Избери еден предмет што го користиш секој ден (кафе, слушалки, апликација).

Задача:

Запрашај се: „Зошто навистина го платив ова?“
Не пишувај: „За вкус.“ Тоа е површно. Копај подлабоко до вистинската „работа“.

Пример: Кафе

"Го вработувам кафето за да ме разбуди физички, но и за да си купам 15 минути мир пред да почне хаосот на работа."

Тоа е вистинската „работа“

Примери од Пракса

Што всушност продаваат?

McDonald's Shake

Десерт vs. Сопатник

❌ Мислеа дека продаваат: Благ десерт за деца со вкус на ванила.
✅ Вистинската работа: „Направи ми го досадното возење наутро поинтересно и држи ме сит до ручек.“

Резултат: Го направија погуст за да трае подолго.

Netflix

Филмови vs. Спиење

❌ Мислеа дека продаваат: Филмови и серии (конкуренција на кината).
✅ Вистинската работа: „Исклучи ми го мозокот, сакам да избегам од реалноста пред спиење.“

Резултат: Autoplay за да трае релаксацијата.

Snickers

Чоколадо vs. Гориво

❌ Мислеа дека продаваат: Обично благо за уживање (како Milky Way).
✅ Вистинската работа: „Гладен сум, нервозен сум, врати ме во нормала брзо.“

Резултат: Кампањата „Ти не си ти кога си гладен“.

Дали знаеше?

Постои легендарна реченица: „Луѓето не сакаат да купат дупчалка од 6 милиметри. Тие сакаат дупка од 6 милиметри!“

Но, теоријата оди понатаму. Тие не ја сакаат ни дупката. Тие сакаат полицата да стои на ѕидот. Ако утре некој измисли супер-силен лепак, луѓето веднаш ќе ја „отпуштат“ дупчалката (прашина, бучава) и ќе го „вработат“ лепакот.

Бизнис Идеи

Конкретни примени

The "Churn Detective" Agency

Специјалист за задржување

Проблем

  • Фирмите губат претплатници и не знаат зошто.
  • Праќаат досадни анкети што никој не ги пополнува.

Решение

  • Агенција која прави „Длабински интервјуа при заминување“.
  • Им се јавуваш на оние што се откажале и откриваш каде точно производот потфрлил во својата „работа“.

Како функционира

  • •Наплаќаш по извештај.
  • •Фирмата добива златен податок: „Луѓето не си одат заради цената, туку затоа што софтверот е комлициран.“

Зошто верувам во оваа Идеја?

Високо платен консултантски бизнис без почетен капитал. Директно влијае на профитот на клиентот.

Претходна лекција Вредносна Иновација
Следна лекција Стратешко Платно